Leandro Carvalho hoje é o presidente da Associação Brasileira de Difusão do Livro (ABDL), mas antes disso é um empresário. Antes de alcançar o posto, o dono da Templus editora começou sendo vendedor de livros nas escolas.
Como presidente, Leandro vive seu primeiro Salão de Negócios da ABDL. Como empresário e vendedor, frequentou todas as 14 edições. Nesse período, testemunhou o crescimento tanto em número de participantes como em volume de negócios. A entidade estima que, ao todo, as edições geraram cerca de R$ 200 milhões em negócios fechados. Isso sem contar no aumento do profissionalismo entre os participantes. Se o primeiro salão foi um aprendizado, hoje o evento tornou-se um compromisso anual dos associados, que enxergam o esforço da ABDL e o investimento das editoras e empresas para realizá-lo.
Segundo o presidente o papel da ABDL é incentivar e dar a coragem necessária para que os vendedores de vendas direta continuem com o trabalho. Ele também apontou que a crise é o momento para se reinventar e propor soluções.
Entre os expositores, Cristian Muniz, dono da PAE Editoria, diz que fechou cerca de R$ 1,5 milhão na feira de 2015 e espera repetir a dose. Um sonho distante para um rapaz de 18 anos que procurando por seu primeiro emprego acabou numa editora. A surpresa: a proposta era vender uma enciclopédia que ele pediu ao pai quando pequeno. Começou, cresceu, abriu sua editora e comprou os direitos de muitos livros, inclusive os da enciclopédia sonhada.
Cristian também tem um canal de venda direta e 40% do seu faturamento vem da venda porta a porta. A PAE já tem 30 anos e conta com cerca de 70 funcionários que atendem todo o Brasil.
“O sucesso do Salão de Negócios vai além do comercial, evoluiu para uma confraternização e troca de ideias”. O empresário ainda completou: “Crise? O que falta é gente disposta a trabalhar”.
Do outro lado do balcão está Evandro Manhães Gonçalves, da Emergir Livros, empresa especializada na venda direta em feiras e eventos. Há 23 anos no mercado, começou aos 18 respondendo a um anúncio de emprego de uma editora. Após um tempo, tentou ser vendedor de outros produtos, inclusive ambulante em trens, mas livro era o produto que ele realmente sabia vender.
Começou a empresa com muitos livros, mas sem carro, pois o sócio que tinha entrado com o carro saiu da sociedade. Pediu o carro do pai emprestado e nunca mais parou.
“Adoro atender regiões como o interior do Pará, porque lá levo cultura para quem não tem acesso”.
Em termos de retorno financeiro, o campeão de vendas é a Bienal do Rio, onde vende três vezes mais que na Bienal de São Paulo, por exemplo. A Emergir Livros tem 100 funcionários e os livros infantis representam 60% das vendas da empresa.
Já para Márcio Tupinambá, um dos mais experientes do ramo, a logística é sua maior dificuldade, já que atende a região do Amazonas, inclusive comunidades com acesso apenas por barco. “Nossa distância não é medida em quilômetro, mas em dias. Temos que pensar em tudo, inclusive na maré!”
A Tupinambá foi criada por seu pai há 42 anos, e Márcio desde pequeno circulava pelo estoque e lia o que o pai vendia, porta a porta. Aos 15 foi trabalhar na empresa e há dez assumiu a empresa, que vende em torno de mil livros por mês.
Nas comunidades, a distribuição é feita por locais que compram os livros dele e então fazem o trabalho de porta a porta.
“Ninguém acorda pensado que tem que comprar um livro via porta a porta, por isso o vendedor de sucesso é aquele que ouve o cliente e atende as necessidades naquela residência”.
Márcio, além de vendedor, é um leitor voraz desde pequeno e acha que o trabalho do vendedor porta a porta vai além da venda. “Nós temos a possibilidade real de levar cultura e incentivar a leitura em todos os lugares”. O empresário admite que a crise chegou e já sentiu a diminuição do faturamento e o aumento da inadimplência, No entanto, acredita que esse é o momento de renovar, e que o Salão de Negócios é uma excelente ferramenta para ouvir novas ideias, soluções e criar novos produtos.
Homenagem
Odécio Tomaz Filho recebeu a homenagem "Sucessão" nessa edição do Salão de Negócios, que reconheceu a importância das empresas que passaram de pai para filho. Odécio, que herdou até o nome do pai, comanda a Livro Ideal, em Fortaleza, empresa de distribuição direta e que começa a se aventurar com sucesso como editora. A história do pai no mundo do livro começou sem querer, mas depois de muitas idas e vindas, fincou o pé na distribuidora de livros. Já a do filho se mistura com a própria empresa, onde ainda adolescente passou pelo estoque, vendas, administração e todos os setores para entendê-la. Inclusive tendo que fazer inventário durante as férias.
Desde 2001, o filho virou sócio do pai e o sucesso se vê em iniciativas diferentes e novos projetos. Ele já foi a duas Feiras de Frankfurt, em 2014 editou um livro didático de educação infantil, que foi vendido a 16 mil alunos nesse ano, e inovou com uma parceria com a fornecedora de energia Coelce. “Damos a opção do comprador dividir o valor do livro na conta de energia. Com os boletos temos 50% de inadimplência no primeiro boleto, com a cobrança na conta de energia isso caiu para 5%”, explicou.
Os planos do rapaz são altos: publicar mais livros didáticos, mesmo sabendo que ainda é pequeno perto das grandes que estão no mercado.
Odécio Filho, que também é diretor da ABDL, destaca que a grande importância do Salão de Negócios é a troca de experiências. “Não existe nenhum escola sobre vendas porta a porta. Eu aprendi com meu pai, e aqui temos a oportunidade de aprender com os outros.”
O período difícil está sendo sentido por todos, mas no 14º Salão de negócios o que se espera é a troca, entre todas essas histórias e pessoas, para renovar e manter as vendas diretas aquecidas.
