O Marketplace nada mais é do que o shopping center do mundo online. O conceito não é novo, por exemplo, o Mercado Livre já trabalha com esta modalidade há um bom tempo, mas existe uma grande diferença nessa analogia que muitas vezes não é percebida pelos entusiastas de Marketplace. Em um shopping center, as pessoas vão para comprar em lojas físicas de diversas marcas e os dados dos clientes ficam nessas lojas, já no Marketplace a lógica é outra, o shopping é quem vende, então esse cliente não é seu, ele é do shopping.
O mecanismo é relativamente simples, mas precisa de tecnologia e processos para funcionar bem, ainda mais em um universo com muitos títulos. Através de uma plataforma que funciona como um hub de produtos e pedidos, você sobe seus produtos para B2W, Cnova, Walmart, entre outros, eles anunciam seus produtos para seus milhões de visitantes e cobram uma comissão por isso, que pode chegar a 20% do valor da venda – já incluso nessa comissão o custo de captação do cliente “para ele”, taxas de cartões e sistemas antifraudes.
Eu não acredito que o consumidor dê muita atenção a quem seja o fornecedor ou fabricante e respectiva loja que entregará o produto. Praticamente ninguém lê "vendido e entregue por fulano de tal", ou seja, se ele não repara no nome do fornecedor, muito provavelmente, não irá procurar o site do mesmo diretamente e fazer uma segunda compra, fidelizando-se a ele. Já fiz alguns testes com publicidade no pedido, ou cupons de descontos, sempre os resultados dessas ações foram pouco expressivos para não dizer "zero".
Repetindo: O cliente é do Shopping e não seu!
Mas até que ponto isso é ruim? Na minha visão, se você tem uma marca forte, você está ajudando o grandão ficar maior ainda. Dá para imaginar a Livraria Cultura vendendo dentro do Submarino? Ou o Submarino vendendo dentro da Saraiva? É claro que não! Por essa razão tenho dificuldade de entender a estratégia das livrarias Curitiba em vender no Marketplace da B2W. O maior patrimônio, esse e-consumidor ou e-cliente vai sempre estar no shopping, não na loja.
Considero que faria todo sentido a Saraiva, a Livraria Cultura ou qualquer outra livraria online grande abrir seus próprios marketplaces para editores e distribuidores controlarem o preço e, principalmente, o catálogo disponível, direto aos seus consumidores, aumentando assim a oferta e diminuindo gaps de atendimento – fica a dica! A Amazon já fez isso lá fora e há informações de que fará em breve por aqui. A Saraiva já se permite fazer em outras categorias, então, por que não em livros?
Pesquisa recente da PowerReview mostra que 38% dos consumidores nos EUA iniciam a busca por produtos online na Amazon.com, contra 35% dos que usam Google. Em boa parte, esse efeito só foi possível, devido aos diversos vendedores dentro do Marketplace e o conceito "loja de tudo", mesmo em uma categoria que ela não atue diretamente.
Para concluir, só faz sentido sua editora estar presente em marketplaces diretamente se sua logística é eficiente e preparada para o atendimento do cliente final, o que significa tratar vários pedidos picadinhos; se seu SAC estiver em tamanho adequado ao seu volume de solicitações, lembrando que seu SLA passará a ser de horas; sem falar, é claro, no investimento em plataforma de e-commerce robusta, capaz de integrações quase que em real time de estoque e pedidos.
Então, escolha direito seu parceiro para esse novo negócio e não coloque em todos distribuidores que dizem atender Marketplace, dê preferência aos seus bons parceiros, para evitar mais uma guerra de preço na web e a destruição desse bom canal vendas!
