Sempre que sou convidado a opinar sobre um texto traduzido, se a língua de origem me permite, tomo como ponto de partida a leitura do texto original. Bargaining with the Devil, título original desta obra, fez-me levantar as sobrancelhas: “mais um livro sobre negociação”, pensei com meus botões... Logo na introdução, todavia, percebi que algo muito, muito bom vinha pela frente.

O autor Robert Mnookin, professor de Direito em Harvard, não vem com aborrecidas e em geral pouco práticas argumentações jurídicas, nem desbanca para as fórmulas baratas que aqui e ali se leem em livros sobre negociação. Ele finca alicerces sólidos para erguer sua obra, antes de convidar o leitor a percorrer, primeiro, um escorço histórico sobre casos de negociação políticos cabeludos, para então mergulhar em casos empresariais e pessoais extremamente delicados.

Ao final da leitura do texto em inglês, o veredicto para mim era claro: sem dúvida, eu tinha em mãos o melhor livro sobre negociação que já lera. E a impressão se confirmou nesta edição brasileira que comento aqui - Negociando com o diabo (Gente, 376 pp., R$ 49,90).

Antes de explorar esses oito casos reais, o autor reflete, na primeira parte da obra, sobre as alternativas a uma disputa judicial, por meio da negociação. E mais importante: deixa bem claras as armadilhas comuns a que as partes em litígio são submetidas. Nos casos referidos, sempre uma das partes precisou decidir entre negociar ou resistir.

E por que o diabo? Nas palavras do autor: “Claro que existem algumas grandes diferenças entre esses casos. A distinção mais importante tem a ver com aquilo que chamo de diabólico. Não acredito em Diabo no sentido religioso, mas não tenho dúvidas de que Hitler e Eichmann eram diabólicos, assim como a KGB e o regime do apartheid. Em contrapartida, nenhum dos antagonistas nas disputas particulares era diabólico, na minha visão, apesar de terem sido demonizados e, em alguns casos, percebidos como maus por seus adversários.”

As negociações políticas exploradas são as seguintes: Anatal Sharansky x KGB, Rudolf Kasztner x nazistas, Churchill x Hitler, Mandela x apartheid. Nos casos empresarias, estuda-se a disputa entre a IBM e a Fujitsu e também uma árdua negociação trabalhista em uma orquestra sinfônica californiana. Por fim, um divórcio sofrido e a partilha de uma herança cujo desenrolar leva o leitor mais sensível (como eu) às lágrimas. (O leitor certamente já terá visto ou mesmo vivido situações similares...)

Se o livro atende bem a todo executivo que lida com negociações a todo instante, ele serve também a advogados civilistas e trabalhistas que desejem ser mais bem-sucedidos em sua lida, bem como a outros operadores do Direito envolvidos em negociações; a psicólogos que tenham em seu consultório pacientes “demoníacos” ou “demonizados”, na acepção de Mnookin; a todo leitor, enfim, que esteja prestes a partir para uma disputa desgastante.

É sim possível negociar com o diabo e ser ético. E bem-sucedido. Um livro que vem para ficar e vale para todos nós.