O negócio de atacado e distribuição de livros no Brasil atravessa uma crise histórica que extrapola a atual crise econômica brasileira. São múltiplos os fatores endógenos e, ao meu ver, os principais são: a estagnação do mercado de livros no Brasil e no mundo nas últimas décadas e a transferência das vendas do varejo para grandes redes de livrarias e para o e-commerce.
A boa notícia, no entanto, é que, nos EUA e Europa, o setor vive um bom momento, devido à diversificação de serviços e categorias de produtos em um mesmo escopo operacional, tais como: prestação de serviços logísticos, impressão por demanda, venda de e-books e áudio books, música, presentes e papelaria, entre outros.
Além disso, por lá, o setor passa por um importante movimento de consolidação de mercado. Basta observar os exemplos dos dois maiores atacadistas americanos (Ingram e Baker & Taylor), que nos últimos anos expandiram seus negócios de forma inorgânica, adquirindo empresas que não somente deram ganho de escala, mas que acrescentam novos canais, serviços e competências. As duas empresas juntas faturam hoje aproximadamente U$ 5 bilhões, o equivalente a R$ 16,5 bilhões de reais. Isso é uma boa fatia do mercado americano cujas vendas para o varejo alcançaram a cifra de U$ 14,3 bilhões em 2016. Só a título de comparação, o valor faturado pelas duas empresas equivale a aproximadamente três vezes o faturamento das editoras brasileiras juntas.
Em 2016, a Ingram adquiriu a divisão de distribuição do grupo Perseus, e a sua grande rival Baker &Taylor comprou a Bookmaster, uma importante distribuidora com forte presença no negócio de impressão por demanda (POD) e impressão de baixas tiragens. A Espanha passa por movimentos parecidos. Lá, a principal sinergia entre as empresas, no momento, é a cobertura geográfica, surgindo daí a figura de grandes atacadistas nacionais, em um país onde a tradição de distribuidores regionais é grande. É o caso da recente fusão entre os grupos Azeta e Unyban.
Mas porque razão as distribuidoras em todo mundo não estão sofrendo tanto quanto as grandes redes de livrarias? A resposta está parcialmente dada acima, isto é, a diversificação de serviços e a consolidação.
Mas não para por aí. Há uma outra razão afeita à microeconomia do negócio: o distribuidor em comparação ao varejo, para crescer ou fundir-se com outras empresas, não replica custos fixos na mesma proporção.
Numa visão simplificada desta matemática, uma rede de livrarias físicas para duplicar suas vendas precisa duplicar o número de lojas e os custos fixos agregados, tais como aluguel, funcionários e infraestrutura.
Para o distribuidor é possível fazer um movimento de expansão sem o mesmo impacto em custos fixos. Ainda mais considerando o maior acesso que há hoje a tecnologias aplicadas, tais como: WMS (Warehouse Management System) troca eletrônica de documentos (EDI), metadados, e-commerce B2B e marketing digital. Isso torna por exemplo possível pensar-se em margens líquidas (EBIT) de dois dígitos, como é a média do setor atacadista americano como um todo.
Porém, antes de prosseguir, penso que seja necessário esclarecer a diferença entre um distribuidor e um atacadista, não muito clara ainda aqui no Brasil.
O distribuidor atua como uma solução completa para editoras, normalmente de pequeno e médio porte que não pretendem ou não se sentem capazes de investir para além da produção de conteúdos e impressão. Assim, ele cuida da armazenagem, vendas, marketing digital, produção de catálogos temáticos (normalmente mesclando o acervo de várias editoras), de forma a consolidar o trabalho de vendas e logística, garantindo o abastecimento dos produtos editorias nas lojas e no mercado, como um todo.
Já o atacadista, trabalha com um foco maior no ponto de venda e em bibliotecas, garantindo amplo sortimento de produtos disponíveis no mercado para seus clientes, entre eles, livrarias, bibliotecas e empresas.
Os distribuidores, segundo a pesquisa Produção e Vendas do Setor Editorial Brasileiro (Fipe / CBL / SNEL) representam 20% das vendas das editoras no Brasil.
Mas qual seria então o motivo da crise porque passam os distribuidores no Brasil?
- As editoras brasileiras de pequeno e médio porte, ao contrário das americanas e europeias, ao longo do tempo, assumiram a distribuição de seus próprios livros, constituindo logística própria ou terceirizada (uma minoria) e força de vendas. Desta forma, a maioria dos distribuidores se tornou atacadista, conforme a definição acima.;
- O volume comercializado pelos distribuidores e atacadistas, pelo porte do mercado brasileiro não é expressivo a ponto de gerar economia de escala e a remuneração paga pelos editores na forma de desconto é inferior à média do mercado mundial que varia de 60 a 70% para distribuidores. Os distribuidores por sua vez repassam para os atacadistas e demais canais com descontos variados;
- O grande atraso tecnológico do Brasil em termos de definição de padrões para metadados e troca eletrônica de dados, o que possibilitaria uma maior integração da cadeia, produtividade e um melhor abastecimento, com aumento da oferta de produtos e consequente redução da ruptura;
- A presença quase exclusiva de empresas nacionais e familiares;
- A queda contínua na receita, mencionada no parágrafo inicial.
Fazendo uma análise de alguns dos principais distribuidores nacionais como Acaiaca, Boa Viagem, BookPartners, Catavento, Curitiba, Disal, Inovação, Loyola e A Página, percebe-se, entre eles, nitidamente, uma complementariedade em termos de segmentação de canal, categorias de produtos e serviços e região, mas não para por aí, há complementariedades também no campo da tecnologia aplicada e formação de capital.
Tal complementariedade pode ser um importante incentivo a um necessário movimento de consolidação entre estas empresas.
Por exemplo, em termos de segmentação geográfica, percebe-se uma presença notável de Boa Viagem, Curitiba e A Página em suas respectivas regiões.
Em termos de segmentação por linha de produtos, a Disal aparece soberana na comercialização de livros didáticos na área de ensino de línguas como segunda língua, tal qual a Distribuidora Loyola, com livros religiosos.
Na parte de diversificação de serviços e de tecnologia aplicada, o destaque fica com a Acaiaca, que, além da distribuidora, opera logística como prestadora de serviços e atua com uma plataforma de distribuição de e-books.
Quando o assunto é canal, a Catavento se destaca nos canais de supermercados e pontos alternativos e a Distribuidora Inovação no atendimento a bibliotecas.
A BookPartners, por sua vez, é pioneira em movimentos no sentido da consolidação de mercado, verticalização para o varejo e diversificação de serviços como o de impressão por demanda.
Mas, como promover parceria entre empresas tão complementares entre si, um movimento aparentemente tão lógico, mas que na prática não aparenta ser tão simples assim, por se tratarem de pequenas e médias empresas familiares, com pouca experiência em parcerias estratégicas e baixa governança corporativa, de uma maneira geral.
Um caminho possível, ao meu ver, seria começar por pequenas parcerias estratégicas em torno de novos serviços, como impressão por demanda ou prestação de serviços logísticos, expondo uma pequena parte do negócio, e progressivamente incluindo outras frentes de negócio.
Uma vez aperfeiçoado o modelo, esta nova força empresarial estabelecida poderia olhar para o mercado em busca de oportunidades de aquisição para expansão e com o tempo se credenciando para buscar apoio no mercado de capitais e parcerias internacionais.
Em outras palavras, começando a parceria com um pequeno negócio, em um novo CNPJ de forma cooperada, ajudaria a fomentar internamente entre os sócios uma cultura de parceria estratégica, e daria confiança para progredir na aliança.
A experiência internacional indica que, ao contrário do “senso comum”, existem oportunidades que permitem que o papel das distribuidoras na cadeia do livro aumente em termos de relevância (e em faturamento e rentabilidade também). Neste contexto, a principal pergunta a ser feita não é “se”, mas até quando iremos (nós distribuidores) permanecer cada qual no seu lugar?
