Volume ensina técnicas empíricas de negociação

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Negociar bem não é um dom nato, e sim um processo de aprendizagem árduo, que implica conhecer as técnicas certas e utilizá-las no momento oportuno, visando um bom acordo para ambas as partes. Essas premissas integram o livro O gênio da negociação (Rocco; 408 pp. R$ 49), escrito pelos professores da Harvard Business School Deepak Malhotra e Max H. Bazerman. Segundo os autores, entre os principais elementos que o leitor deve ter em mente em uma negociação estão saber tirar o melhor proveito dos documentos que se tem em mãos, prevenir-se em relação às informações não obtidas e não cair em “armadilhas psicológicas”, como preconceitos. De acordo com o livro, os “gênios da negociação” não se desencorajam quando encontram incompatibilidade entre as partes. Eles tentam descobrir os interesses ocultos delas. Assim, as táticas de entendimento, que ajudam desde o executivo até o diretor de campanha política, permitem que os negociadores sejam mais criativos para satisfazer os participantes.