Nestes meses de pandemia tanto no Brasil, quanto em Portugal, onde moro hoje, proliferam as ações de descontos, cada vez maiores, nos sites de grandes varejistas e de editoras.
Que consequências o mercado do livro como um todo, e as livrarias físicas em particular, sofrerão no pós-pandemia ainda é uma incógnita. "Existirá um mercado do livro?" pode ser uma pergunta pertinente também. Os clientes aceitarão mudar seu comportamento de compras e pagar o preço do livro sem descontos? É mais uma questão que fica sem resposta neste momento.
Para eu não ser repetitivo neste assunto, compartilho as visões de outras pessoas sobre valor e preço.
Por que alguém compra alguma coisa, seja um produto, seja um serviço?
Quem compra algo da sua empresa é o quê?
Sua empresa existe para atingir qual finalidade?
Uma compra só acontece porque uma necessidade precisa ser satisfeita. Essa necessidade pode ser física e/ou psicológica. A pessoa que faz a compra é um cliente e, a sua empresa, deve ter por finalidade criar um cliente, atendê-lo e fidelizá-lo.
Qual o preço do seu produto? Ele vale o preço pedido? Você baseia seu negócio no preço ou no valor para o cliente?
Jeff Bezos, CEO da Amazon, já disse que “Não estou preocupado com alguém que cobra 5% a menos. Estou preocupado com quem oferece melhor experiência.”
E para Steve Jobs, CEO da Apple, “Nossa crença era de que se continuássemos apresentando ótimos produtos aos clientes, eles continuariam abrindo a carteira.”
Preço NÃO é argumento de venda. Valor, sim. Que se venda satisfação, portanto.
“Quando você vê uma empresa depender excessivamente de descontos e incentivos para impulsionar suas vendas, é um sinal de alerta. A liderança pelo preço é, sem dúvida, um sinal de produto ou serviço não diferenciado. Muitas empresas de marketing e vendas abusam dos incentivos e descontos. Isso porque é mais fácil vender por um preço menor do que trabalhar para convencer os clientes do valor inerente a um preço mais elevado. Também é da natureza humana preferir vender por um preço mais baixo a correr o risco de perder uma venda. O problema é que o comportamento adepto da concessão de descontos transmite uma mensagem aos consumidores de que a oferta não vale o preço pedido. Desse modo, é inevitável que os clientes simplesmente esperem uma oferta melhor. A venda baseada no preço é como um vício. A partir do momento em que o comportamento adepto dos descontos invade uma empresa, torna-se difícil controlar o hábito.” Saul Kaplan.
Para Philip Kotler “a promoção de vendas deve ser usada com parcimônia. A repetição incessante de descontos, cupons, ofertas e brindes pode desvalorizar a marca na percepção dos consumidores, e, talvez, leve o cliente a esperar pela próxima campanha, em vez de comprar agora.”
Jack Welch, CEO da GE, já ensinou que “Qualidade é a nossa melhor garantia da fidelidade dos clientes, nossa defesa mais poderosa contra a competição externa e o único caminho para o crescimento e lucro sustentáveis.”
Nessa linha, Steve Jobs deu um conselho à Nike: “Vocês produzem alguns dos melhores produtos do mundo, mas também fazem um monte de porcarias. Livrem-se das porcarias.”
Portanto, vamos investir nosso tempo em fazer melhores produtos e serviços, criar melhores experiências para os clientes com esses produtos e serviços, atender melhor os clientes, fazer com que comprem mais vezes ao longo do ano, ao invés de ficar pensando em quanto de desconto deve ser dado, em criar cupons e coisas do gênero.
Cliente que vem por preço, por preço vai embora, assim como a margem (de lucro).
Se você não cuidar do seu cliente, alguém o fará.
** As ideias expostas não representam as de quaisquer empresas ou instituições a que estou ou estive vinculado.
*** Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do PublishNews.
Bibliografia:
KAPLAN, Saul. Modelos de Negócios Imbatíveis. São Paulo; Saraiva; 2013
KOTLER, Philip. Marketing de A a Z. Rio de Janeiro; Elsevier; 2003
THOMAS, Alan Ken. Steve Jobs em 250 frases. Rio de Janeiro; Best Business; 2012
