Durante as duas últimas semanas, a Amazon fez uma super promoção de e-books, com os preços de mais de 600 títulos variando de US$ 0,99 a US$ 2,99. Mike Shatzkin escreveu sobre o assunto contando que esses livros não são das grandes editoras - as que decidem o próprio preço: A Amazon aparentemente procurou as editoras menores e chegou a um acordo com elas. A loja poderia simplesmente ter cortados os preços, mas fazer isso exigiria que bancassem os descontos. O mais provável é que essa redução seja compartilhada (e, além disso, a Amazon tem muitos livros que entram diretamente nessa faixa e poderiam simplesmente ser incluídos nessa promoção).

A Amazon ganha uma ótima promoção de preços. As editoras em questão ganham muita visibilidade para seus títulos. Felizmente, há uma entidade acompanhando o impacto do preço sobre as vendas dos e-books que pode nos afirmar: isso está tendo um impacto real.

Dan Lubart do blog “eBook MarketView”, da Iobyte, segue o ranking de vendas dos e-books por grupos de preços na Amazon (ele segue outras lojas também, mas, neste caso, a Amazon é a única que importa). O gráfico de Dan seguindo o preço médio dos best-sellers para Kindle mostra um pronunciado impacto dessa promoção.

O preço médio diário dos best-sellers do Kindle teve uma elevação em 1º de março, quando a Random House passou para o modelo de agência e um monte de títulos não pode mais ter desconto na Amazon. A promoção rapidamente trouxe esse preço médio para baixo novamente, chegando à média de 1º de março!

Dan tem outro gráfico mostrando a distribuição de best-sellers entre quatro grupos de preços: até US$2,99, US$ 3 - US$ 7,99, US$ 8 - US$ 9,99 e de US$ 10 para cima. A maioria dos e-books com preços pelo modelo de agência, cuja versão impressa é capa dura, está nos dois grupos mais altos. Desde que a promoção começou, o número de best-sellers nos grupos mais baratos cresceu de 31 para 47 (ele mostra os 100 primeiros, tirando tudo que ele classifica como “não livro”). Metade do aumento veio dos grupos mais caros com a outra metade distribuída entre as duas faixas do meio.

Numa conversa com Dan sobre sua pesquisa, ele destacou que o que acompanha é o ranking, não as vendas. O movimento de títulos entrando e saindo, subindo e descendo na lista dos mais vendidos (lista dos 100 mais) não nos diz nada sobre as unidades vendidas. Essa é a peça do quebra-cabeça que as editoras realmente conhecem (de seus próprios livros).

Existem alguns pontos críticos aqui, que são mais importantes do que surpreendentes:

1. A Amazon pode criar promoções de preços que terão um impacto imediato e dramático na lista dos e-books mais vendidos (observamos há três meses que as editoras poderiam, de repente, ter um problema de preço com listas de best-sellers).

2. As editoras que trabalham no modelo de agência têm uma desvantagem aqui por causa disso. A única forma de participar de uma promoção de preço com a Amazon é se elas abaixarem os preços em todas as livrarias (o que não é tão vantajoso para a Amazon). Por outro lado, editoras com modelo de distribuidora têm muito mais flexibilidade para “entrar” numa promoção (apesar de que essa flexibilidade não é completa: a Robinson-Patman, lei federal dos EUA que proíbe “práticas anticompetitivas, especialmente discriminação nos preços, provavelmente exigiria que eles participassem em promoções parecidas com outras livrarias, se estas quisessem fazer algo assim).

3. Como a Amazon demonstrou claramente que o preço tem um grande impacto sobre as vendas dos e-books, e como as editoras com modelo de agência podem controlar seus preços, isso faz com que estas precisem fazer as sua experiências com o impacto da promoção de preços (como os autores autopublicados já estão fazendo, por falar nisso).

Mas experiências só fazem sentido se você puder avaliar os resultados do que está testando. Até onde sabemos, o banco de dados Iobyte é a única ferramenta que existe no momento para ajudar as editoras a fazer isso. Por esse motivo, começamos a trabalhar com Dan para introduzir as rotinas e fluxos de trabalho das grandes editoras ao que ele está fazendo.

Um observador do novo programa da Amazon especulou que poderia ser um passo em direção ao "preço dinâmico", prática que empresas de aviação e hotéis usam para maximizar seus ganhos em assentos e quartos. Não tenho certeza se essa previsão faz sentido. Os assentos em aviões e os quartos de hotéis têm número limitado; se você vender um muito barato, não pode vender para a pessoa seguinte por mais dinheiro.

Mas e-books são reproduzíveis de forma infinita. O truque para as empresas aéreas e os hotéis é maximizar a renda para um número limitado - fixo - de vendas. O truque para as editoras é maximizar os ganhos sobre um número ilimitado - variável - de vendas. Cortar os preços para entrar numa lista de best-sellers que poderia aumentar a chance de ser visto e descoberto, talvez gerando vendas a um preço maior, é uma tática que quase certamente vai se tornar rotineira, mas deve ser bem usada.

Não pode ser bom para editoras com modelo de agência se a única promoção de preços acontece com os livros dos concorrentes.