Hoje é dia de falar de um modelo de vendas que cresce sem parar: as vendas digitais. Quando falo de venda digital, preciso reforçar que estamos falando da venda de produtos físicos e digitais, não somente de e-books ou audiobooks.

Por isso, quando comecei a escrever esta série de artigos Marketing Digital e Outras Coisitas Mais, quis deixar bem claro que estamos falando aqui das ferramentas e canais de venda de produtos, através do universo da internet, sejam eles produtos físicos (livros impressos) ou produtos digitais (e-books, audiobooks).

Não quero ser repetitivo, nem me colocar aqui como um especialista na operação de e-commerces e marketplaces, por isso, indico a leitura complementar de dois artigos que foram publicados por colunistas e articulistas do PublishNews, que compartilham informações importantes sobre o assunto. O primeiro, um artigo recente do Jaime Mendes, Boi de Piranha 2: o Livro, que fala sobre a estratégia de utilizar o livro como isca de venda nas grandes plataformas de e-commerce; e o segundo, um artigo do Eduardo Cunha sobre o conceito de marketplace, com o título A corrida do Marketplace no Livro.

Apenas para efeitos de conceituação: e-commerce são lojas na internet, que operam através de sites/apps onde você pode fazer a compra on-line de produtos físicos e digitais. Marketplaces são também sites/apps, onde uma marca consolidada (por exemplo, Submarino) oferta produtos que são vendidos e entregues por terceiros; em contrapartida por ter esta vitrine disponível, os terceiros pagam uma comissão para a marca a cada venda realizada.

Indicações e considerações feitas, vamos conversar!

Lembro que quando comecei a trabalhar com e-books em 2013, uma das grandes maravilhas é que independente do tamanho da editora, todo mundo passou a ter a possibilidade igualitária de distribuição do conteúdo nas grandes lojas – à época Gato Sabido, Livraria da Folha, Iba, Kobo, Apple, Google, Saraiva e Amazon recém-chegada.

Isto trazia ao mesmo tempo uma nova fronteira de igualdade de distribuição para todo mundo, colocando, por exemplo, um livro de uma editora recém-lançada na mesma loja e ao mesmo tempo que um livro de um autor muito conhecido, publicado por uma grande casa editorial.

Mas com isso, vinha imediatamente um novo problema: como fazer com que em um oceano de títulos e possibilidades, o consumidor enxergasse seu livro e o comprasse. Existe um termo em inglês para isso, chamado discoverability, em tradução literal: discoverabilidade. Em outras palavras, significa o quanto seu título é possível de ser descoberto – ou não – em uma livraria digital.

Para que sua discoverability seja boa, um conjunto de estratégias: metadados, SEO, capa, título, alinhamento com a loja, redes sociais, site, influenciadores, etc etc precisa ser criado.

Porque em um mar de títulos, com prateleiras infinitas, se você não conseguir mostrar ao seu consumidor que seu título existe, pode dar adeus as vendas e #tristeza.

Tudo começa com uma boa estratégia de Metadados, algo que o Ricardo Costa vem falando bastante em seus artigos. De nada adianta você publicar, por exemplo, um livro sobre culinária saudável, se ao preencher os metadados do livro você não incluir estas palavras. Em termos práticos: o consumidor entra na loja, digita “culinária saudável” e voilá: seu livro não aparece. Perdemos mais essa.

Por isso todo mundo precisa de uma vez por todas entender que metadados é uma questão de marketing, não uma atividade meramente técnica.

Bom, metadados são o básico dessa história, mas como podemos além disso, fazer com que o consumidor descubra seu livro e tenha interesse em comprá-lo?

Utilizando as ferramentas que já apontei antes, nos artigos anteriores.

Pense o seguinte, existe uma mudança grande no fluxo de venda quando falamos de vendas digitais x vendas em PDV. Vou explicar!

Até hoje, as editoras estão acostumadas a fazer a venda para a livraria. Poucos e raros, são os editores que fazem um trabalho consistente (no trade) de vendas diretas ao consumidor. Quando digo vendas diretas, não estou dizendo para atropelar o livreiro, estou dizendo o contrário: para que você sensibilize o consumidor, mostre seu livro e indique a ele em que livraria(s) ele pode comprar. Ou seja, a área comercial de uma editora está acostumada a vender o peixe para o livreiro, com um monte de técnicas: visita, rapidinha, convenção, brindes, brinde de pré-venda, compra de mídia, compra de espaço em revista, e por aí vai...

Essa é uma estratégia onde a livraria é o início, o ponto de partida da venda.

Acontece que na venda digital, o PDV, seja ele um marketplace ou um e-commerce (porque vamos combinar que o consumidor não está nem aí para a diferença entre um e outro) é o ponto final da venda, não o início.

Explico também!

Em uma venda digital, você precisa, através das muitas ferramentas disponíveis e das quais já falamos – site, hotsite, landing page, redes sociais, influenciadores, etc – mostrar ao seu público-alvo que seu livro existe, sobre do que se trata e o quanto se conecta com os interesses dele. Assim, você começa a jornada de venda, atraindo o consumidor para o seu conteúdo, para só depois disso indicar a ele uma opção de loja. É bem diferente para as editoras, concorda?

Ou seja, no modelo atual de livrarias físicas, quem vende ao consumidor é o livreiro. A editora considera como seu principal cliente o livreiro. Agora, imagina a dificuldade de vender muitos livros para poucos clientes (porque no final do dia, o foco das editoras trade não está em mais do que 10 ou 15 clientes), concorrendo com muitas outras editoras que também querem a atenção destes mesmos poucos clientes para falar sobre seus também muitos títulos. Cansa só de escrever...

Os e-commerces e, principalmente os marketplaces, estão lentamente virando esse jogo. Você passa a ter a obrigação de saber vender direto ao consumidor final. Não existe mais a possibilidade de que você não saiba levar o cliente ou potencial cliente até o link de destino do seu livro, para que ele já chegue na loja focado e não se perca no oceano de títulos a disposição.

Mas calma gente, com as ferramentas que conversamos e com uma boa análise sobre seu público leitor, tudo é possível!

Para mostrar alguns números e te animar – ou não – sobre o crescimento destes canais de vendas e o quanto você deveria prestar atenção nisso, vou colocar algumas informações aqui:

- Em projeções feitas pelo Forrester Research Institute em uma pesquisa encomendada pelo Google no final do ano passado para analisar o e-commerce brasileiro, a previsão é que comércio eletrônico dobrará sua participação no varejo até 2021 e crescerá em média 12,4% ao ano;

- A Ebit aponta que entre os 50,3 milhões de pedidos no e-commerce brasileiro em 2017, o investimento em livros, assinaturas e apostilas representa apenas 8,3% do volume total (oportunidade?);

- Com o percentual, a categoria ocupou a 6ª posição entre as 10 mais requeridas no comércio eletrônico do Brasil, totalizando aproximadamente 4,1 milhões de pedidos em 2017;

- Segundo um levantamento feito pela Ecommet, o modelo de negócio virtual (marketplace) já é responsável por 25% do faturamento de todo o comércio eletrônico no Brasil;

- Segundo a Rakuten - um grande grupo que entre outras coisas é dona da Kobo – em um evento em São Paulo no início de 2018, 43% dos pedidos de e-commerce de livrarias vem de marketplaces;

- Ainda segundo a Rakuten, o ticket médio de livros em marketplaces é de R$ 100,30 e o acesso e a compra via mobile é maior que a média geral do e-commerce.

Esses são só alguns dados, para mostrar que ainda há muita água para rolar por debaixo dessa ponte, mas que as vendas digitais, sejam através de e-commerce ou marketplace já se mostram um canal superimportante para a venda de livros, desde lançamentos até títulos de cauda longa.

Até semana que vem!