Para sair de Santarém (PA) até chegar em Foz do Iguaçu (PR), o passageiro precisa viver uma verdadeira epopeia. No caso do personagem desta matéria, ele gastou 14 horas. Saiu da cidade paraense à 1h da manhã da última segunda-feira, fazendo escalas em Manaus, Brasília e Rio de Janeiro para só então chegar à cidade paranaense às 15h. Cléber Travassos é o proprietário da Cultura Livros, empresa que vende livros porta a porta na região Norte. E ele atravessou o Brasil para acompanhar o Salão de Negócios da Associação Brasileira de Difusão do Livro (ABDL) que segue com a sua programação até o próximo sábado.
Mas muito antes de pensar em um dia conhecer Foz do Iguaçu, Cléber era mecânico de carros lá em Santarém. Um dia, num domingo de 2001, ele conta que estava tomando um banho no Rio Tapajós quando uma pessoa de Minas Gerais pediu uma informação. Queria saber como chegava em um determinado endereço. O forasteiro era um vendedor de livros e estava ali em Santarém com uma cartela de clientes de quem devia cobrar o pagamento. Cléber se prontificou a ser uma espécie de guia e ganhou um trocado fazendo isso. Ali, foi picado pelo bichinho do livro. Quis saber como aquilo funcionava. Pegou o contato de um distribuidor de Belém e foi atrás. “Comprei livros que tenho até hoje no meu estoque. Não fazia ideia de o que vendia”, contou dando uma risada de canto de boca.
O início foi na informalidade. Formou uma pequena equipe de vendas e foi bater de porta em porta. Tudo era meio precário, mas Cléber tinha ali uns formulários de pedido e um contrato que era assinado pelo cliente no ato da compra. “No fim do dia, muitas vezes, a equipe não tinha vendido nada. Eu preenchia dez pedidos desses e fingia ter vendido. Eu chegava e falava: ‘poxa, tu não vendeste nada? Eu fechei dez contratos, olha só’, mostrando os contratos que eu mesmo tinha preenchido. Queria incentivá-los. Não podia deixar aquela planta morrer”, revelou em uma conversa que teve com o PublishNews em Foz do Iguaçu.
O CNPJ só veio em 2009, quando finalmente pôde erguer a sua sede própria. Hoje, Cleber conta com uma equipe de 15 funcionários fixos e mais um time de outros com contratos temporários de trabalho que atravessam (de barco, de carro ou de moto) o gigante estado do Pará carregando na mão um catálogo e batendo de porta em porta oferecendo toda sorte de livros. “Hoje eu passei a trazer mão-de-obra do Nordeste parta trabalhar conosco. Eles trabalham quatro meses no Pará e depois voltam para o Nordeste”, conta. Mas essa prática vale a pena? Afinal, precisa treinar essa massa de trabalhadores e depois dispensá-la. “A maioria é caras que já trabalham com o livro. No Nordeste os preços são menores e como esse profissional trabalha com comissão, no Pará, ele acaba ganhando mais. Funciona como um atrativo”, revela.
O carro-chefe do negócio de Cleber é a Bíblia. Um volume das escritoras sagradas para os cristãos pode custar R$ 600 (dividido em suaves prestações). O vendedor ganha 20%. “Tenho vendedores que vendem R$ 120 mil num mês. É um bom negócio”, conta. Mas para ele, é mais do que isso. “No começo, entrei pensando no lado financeiro. Hoje vendo livros por prazer. É gratificante ver o crescimento dos nossos clientes É bom ouvir que o produto que nós vendemos fez a diferença na vida dos nossos clientes”, diz orgulhoso.
Outro filão que a empresa de Cléber explora é o de promoção de livros em escolas e universidades da região. Ele forma kits de acordo com a faixa etária e sua equipe visita as escolas vendendo esses conjuntos. Um kit tem de 10 a 17 itens (entre livros, jogos e brinquedos) e pode custar até R$ 704. Em um kit do Ensino Médio, por exemplo, ele conta que coloca livros de pesquisa nas áreas de geografia, história, língua portuguesa, livros preparatórios para o ENEM, clássicos da literatura nacional, minicursos de inglês e de espanhol e um livro de receitas. Sim... um livro de receitas. “90% de quem fecha o pedido é a mãe. Não fossem as mulheres, a gente estava f...”, confessa Cléber. “O livro vai de brinde pra elas”, completa.
Os volumes que compõem esses kits, conta Cléber, são livros publicados por casas que já têm tradição no porta a porta: Girassol, PAE, Rideel / Bicho Esperto, DCL, Vale das Letras, por exemplo. Todas elas representadas no Salão. Além disso, Cléber confessa que compra, de distribuidoras, encalhes de editoras do trade.
Essas cidades onde Cléber atua não têm livrarias. Santarém é exceção. Tem ali na cidade uma única Livraria Nobel. “Como a maioria dessas pessoas não têm o hábito de ler, elas não vão até a livraria, mesmo que ela exista na cidade. O vendedor precisa criar a oportunidade para essas pessoas”, ensina.
Outra coisa que conta ponto a favor de Cléber é que a logística e a comunicação no interior do Pará são dois grandes dificultadores para a circulação do livro. Primeiro porque não há internet como existe no resto do país. Ele conta que um serviço básico de 2MB de velocidade pode custar R$ 150. Só a título de comparação, em São Paulo, pelo mesmo valor, pode-se adquirir um plano de 150 MB. E mesmo que o cliente tenha acesso a uma internet melhor e queira comprar em um e-commerce, os prazos de entrega são muito alongados, podendo chegar a 25 dias.
Crise
“Entre 2015 e 2016, vivemos o olho do furacão. O desemprego na região cresceu muito e isso afetou o nosso negócio. Muitas vezes, me deitava na rede para dormir e não conseguia parar de pensar”, lembra. Nos quatro últimos meses de 2016, resolveu enxugar os quadros – foi aí que passou a usar essa mão-de-obra temporária – e as despesas operacionais. “Foi arrochado”, conta. O alívio veio em 2017. “O ano passado foi o ano de sair lá debaixo e erguer a cabeça de novo. Foi um ano bom. E 2018, promete ser melhor”, comemora. “O segredo é não dar passos maiores do que as pernas”, completa.
Outro diferencial que Cléber aponta é que, nesses momentos de crise, conta muito a experiência. “Eu fui vendedor. Sei o caminho das pedras. O cara tem que sair de trás da mesa do seu escritório e ir para o campo”, diz. Essa experiência, por exemplo, ensinou a Cleber macetes que permitem criar estratégias de vendas. Ele percebeu, por exemplo, que há dois tipos de compradores de livros. Aqueles que moram às margens da Transamazônica – geralmente pessoas que emigraram do Sul ou Sudeste para o Norte – preferem comprar no boleto ou no cartão de crédito. “Essas pessoas não gostam de vendedor batendo na sua porta para cobrar não”, diz. Já aqueles que moram nas cidades e comunidades ribeirinhas do Rio Amazonas preferem que o cobrador passe mensalmente para pegar o dinheiro. “Eles não gostam por que daí precisam ir ao banco. É mais complicado para eles”, conta. Então, o exército formado por Cléber viaja de barco ou de carro, via rio ou via Transamazônica levando o livro e depois passa cobrando.
Mas, afinal, valeu a pena ter atravessado o Brasil para estar em Foz do Iguaçu? Cleber diz que sim. O papo que teve com o PublishNews foi durante uma pausa estratégica na negociação que estava tendo com uma das editoras que marcaram presença no Salão, onde, de fato, as pessoas fazem negócios. Mas mais do que fechar pedidos, Cléber, aponta que o importante de se fazer presente, mesmo tendo enfrentado 14 horas de viagem, é a troca de experiências. “É importante perceber o desenvolvimento do Sul e do Sudeste. A gente quer levar isso para o Norte também”, finaliza.
